Как выявить потребности клиента

Зачем знать потребности клиентов? Хотя бы, чтобы много и хорошо продавать. Выявив потребности клиента, вы сможете составить эффективную рекламную кампанию, сделать продающую страницу, говорить правильные вещи при продаже. Я расскажу о самом простом и легком способе, когда даже ни с кем не надо общаться.

Вообще, правильный способ выявления потребностей – устроить опрос потенциальных и существующих клиентов. Но как говорит доктор Хаус – “все люди врут”, поэтому потенциальные клиенты могут наговорить чего угодно, только не то, что им действительно важно. Не стоит спрашивать в лоб “какие у вас потребности”, желательно разработать какой-нибудь хитрый опросник. Но опять же, это не относится к легким методам.

Самый легкий способ узнать потребности клиента – интернет.

Да, способ у вас прямо перед глазами. Люди общаются в интернете: форумах, социальных сетях, ведут блоги и пр. Поисковые системы позволяют найти все эти места. И форумы – один из лучших источников информации в этом плане. На форумах живые люди делятся своим опытом и переживаниями, пишут что думают, своими словами, говорят о своих потребностях.

Это огромная куча полезной информации и всё бесплатно!

А вот пример форума, где обсуждают работу с дизайнерами интерьеров, 10 страниц мнений, жалоб и пожеланий:

Ваша задача выделить время и почитать, о чем общаются ваши потенциальные клиенты в интернете. В процессе выписывайте (копируйте в отдельный файлик) все интересные формулировки, часто встречающиеся вопросы, жалобы и т.п.

В конце концов, вы можете на профильном форуме или группе в социальной сети, создать тему “Я такой-то, оказываю услуги, продаю товар, что для вас важно товарищи?”. Это тоже работает. Но тут люди могут начать фантазировать (как и в случае с реальными опросами), включать мозг и говорить как они думают, но не как есть на самом деле.

Поэтому, лучше – наблюдать. Из того что собрали выделите то, о чем говорят, жалуются, хотят больше всего. На основании этого формируйте свое предложение.

Пример сформулированных преимуществ после работы с форумами:

Как не сложно догадаться, потребности были следующие: соблюдение сроков, сопровождение, качественная визуализация, образование у сотрудников, подробные чертежи для строителей, консультация строителей, уложиться в бюджет и внимание к клиенту.