Консультируя клиента по развитию сайта, понял для себя, что на самом деле существует всего 2 модели привлечения клиентов в бизнес (или развития, роста и т.п.), я их обозначил:

  1. Про вас знают
  2. К вам попадают

Многие сразу поймут, что скрывается за каждой из моделей, но скорей всего мнения будут разные. Пути развития в этих моделях отличаются как действиями, так и бюджетами. А главное, нужно понимать, что в начале про вас не знают, и к вам не приходят.

Т.к. моя компания занимается интернет-рекламой, то и рассматривать модели я буду больше с точки зрения привлечения клиентов из интернета (особенно 2ю модель). Тем не менее, аналогию в оффлайне легко себе представить.

Начальный этап “Вы никто”

Первый этап, с которого стартует любая компания – когда про вас никто не знает. Самая худшая ситуация, в которой вы можете оказаться на этом этапе: у вас есть помещения, производство, сотрудники, а клиентов нет.

Тут не может быть речи о продвижении сайтов, рекламе, маркетинге, PR и т.п. Вы должны использовать только самые активные и агрессивные методы продажи (самый популярный из которых – холодные звонки). Да, неприятно, но нужно завалить потенциальных клиентов своими предложениями (тут вам пригодится УТП), продавать любыми путями и выйти в плюс.

Если повезет, то можно удачно вложиться в рекламу и получить заказы. Но велик шанс все потерять. Не надейтесь за 10 000 рублей сделать сайт, раскрутить его и еще купить рекламы – это невозможно. (недавно был на тематической конференции, мужик из зала спорил с докладчиком, что реклама Вконтакте – деньги на ветер и развод. В итоге докладчик спросил его, сколько же он потратил, оказалось что аж 1000! рублей. Кому непонятна анекдотичность этой ситуации – люди иногда тратят сотни тысяч рублей, чтобы оттестировать рекламу и выйти в плюс).

Если у вас нет минимум 100 000 руб на рекламу, то велика вероятность что вы в ней разочаруетесь, так и не открыв для себя рабочие каналы привлечения клиентов.

Если же у вас есть прибыль и возможность вкладывать в развитие (в частности в интернете), то есть два пути.

Модель “Про вас знают”

На мой взгляд любой успешный бизнес рано или поздно приходит к такой модели, но некоторые сразу стартуют по ней. Суть в ее названии, т.е. ваши клиенты в момент обращения к вам знают о вас, много слышали и планировали к вам обратиться.

Действия относящиеся к этой модели можно кратко охарактеризовать как ПИАР:

  • Написание пресс-релизов
  • Ведение колонок в журналах и газетах
  • Участие во всех тематических мероприятиях (конференции, семинары, выставки)
  • Медийная реклама
  • Спонсорство
  • Партнерство с лидерами рынка
  • В плане SEO – покупка ссылок и обзоров на авторитетных сайтах
  • Высокая активность в социальных сетях
  • Конкурсы, лотереи и т.п.

Вообщем, большие вложения в рекламу. Наверняка, почти в любой сфере вы знаете лидеров рынка, даже если никогда к ним не обращались. Вот это результат пиара и больших рекламных бюджетов.

Если вы займете узкую нишу на своем рынке, то расходы значительно сократятся (примерно, в том же соотношении, как и объем целевой аудитории и это логично, т.к. сократится количество неэффективной рекламы вхолостую). Но как показывает практика мало кому удается занишеваться. В 99% случаев бизнесмен не может сказать, чем он отличается от конкурентов. Но кормить семью как-то надо, так и работаем :)

Большая ошибка – ориентироваться на лидеров рынка, когда у вас маленькая компания, вы не сможете их скопировать, т.к. не хватит денег. Вы не можете конкурировать с ними на одном поле.

Модель “К вам попадают”

А вот эта модель подходит любой небольшой компании, часто она даже не требует денег (но зато может отнимать много времени). В данном случае задача сделать так, чтоб потенциальные клиенты “наткнулись” на вас в самый подходящий момент. Возможно, слышали про термин “партизанский маркетинг”, вот это оно.

Как тут действовать? Надо понимать, что существует много мест, где вас могут искать клиенты, где никто из ваших конкурентов не работает. Например, если взять интернет, есть сервисы “Вопросов-ответов”, где люди задают вопрос по вашей теме, и вы могли бы показать себя как эксперт.

Другой пример – каталоги компаний. Добавьте себя везде, где можно и полностью заполните карточку, обычно полностью заполненные компании выводятся выше остальные, а если у вас еще и отзывы будут, то считайте, что вашу компанию всегда будут просматривать одну из первых.

Интересный ход: Один иностранный ресторан просил своих клиентов оставлять только плохие отзывы на самом популярном за рубежом сайте отзывов yell.com. Все было подано с юмором и клиенты с радостью отзывы писали в духе “это была самая худшая пицца, с радостью закажу ее еще раз”. В итоге спустя какое-то время ресторан честно повесил у себя вывеску “худший ресторан в городе по версии yell.com”, а так же попал в рейтинг худших ресторанов на этом сайте. О них все узнали и проходимость сильно выросла.

Если говорить о продвижении сайта, то забудьте о покупке ссылок. Пишите много полезных статей на темы, которые интересны вашим потенциальным клиентам. Люди будут случайно попадать на ваш сайт в раздумьях, читать статьи, может быть делиться с друзьями. И часть из этих случайных посетителей станут вашими клиентами. Знаете, они так или иначе все равно ищут информацию в интернете, так пусть найдут ее у вас. Только постарайтесь, чтобы после прочтения ваших материалов они не думали “ага, понятно что мне надо” и шли к лидерам рынка. Рекламируйте себя.

Главное в модели “К вам попадают”:

  1. Расставить как можно больше “сетей”, чтобы собирать потенциальных клиентов
  2. Прилагать максимум усилий, чтобы сохранить контакт и иметь возможность в будущем делать адресные предложения.

В принципе “партизанский маркетинг”, “контент-маркетинг”, “бюджетный маркетинг” и т.п. – это все разные воплощения идеи “к вам попадают”. А у нас даже есть услуга бюджетное продвижение.

Основные инструменты этой модели:

  • SEO-оптимизация сайта
  • Каталоги компаний
  • Доски объявлений
  • Статьи на своем сайте
  • Гостевые статьи на чужих сайтах
  • Работа с отзывами
  • Активное общение на форумах и блогах
  • Вставлять ссылку на свой сайт везде где можно: видеоролики, фотографии
  • Контент-маркетинг
  • Упоминания в социальных сетях

Заключение

При успешной реализации модели “К вам попадают” вы постепенно можете перейти на модель “Про вас знают”. Знаю, что в этой статье есть много спорных моментов, давайте обсудим их в комментариях.